구달은 어성초를 팔고, 소비자는 순함을 산다

숫자는 기억되지 않는다. 경험만 남는다.🔗

2025년 29주차 올리브영 선케어 시장에서 구달은 흥미로운 위치에 있습니다. 39,594개의 리뷰와 5개 제품으로 시장 점유율 5.5%를 차지하며, 제품당 평균 리뷰 수는 7,919개로 업계 최고 수준의 효율성을 보여줍니다.

하지만 이 성공 뒤에는 해결되지 않은 커뮤니케이션 갭이 존재합니다. 브랜드는 "어성초 29.36%"를 말하지만, 소비자는 "순해요"라고 답합니다.

구달의 선케어 포트폴리오 현황🔗

시장 내 위치와 성과🔗

2025년 29주차 기준 구달의 선케어 제품 현황:

구달이 말하는 것: 과학적 성분 스토리🔗

일관된 마케팅 메시지🔗

구달의 모든 선케어 제품 상세페이지에서 발견되는 공통 메시지:

1. "어성초 진정" - 모든 제품명에 일관되게 사용
2. "18가지 의심성분 무첨가" - 안전성 어필
3. "비건 인증 & Reef Safe" - 친환경 가치
4. "피부 자극 테스트 완료" - 과학적 검증

스티치 콜라보의 의미🔗

6개 제품 중 5개가 "스티치에디션"으로, MZ세대를 겨냥한 캐릭터 마케팅도 주요 전략입니다.

소비자가 말하는 것: 체감되는 사용 경험🔗

VOC 분석 결과🔗

구달 5개 제품 468개 리뷰 분석 결과 (수분 168개, 무기자차 100개, 수분톤업 100개, 그린톤업 100개, 히알루론 100개):

가장 많이 언급된 표현 TOP 10🔗

1. "순해요" (82.1%)
2. "로션 같아요" (74.3%)
3. "화장이 잘 먹어요" (68.5%)
4. "백탁이 없어요" (65.2%)
5. "가벼워요" (61.7%)
6. "자극 없어요" (58.4%)
7. "눈시림 없어요" (52.1%)
8. "가성비 좋아요" (48.6%)
9. "1+1이 좋아요" (44.2%)
10. "촉촉해요" (41.3%)

거의 언급되지 않은 것🔗

• "어성초" - 3회 언급 (1.1%)
• "비건" - 언급 없음 (0%)
• "18가지 무첨가" - 언급 없음 (0%)
• "제주" - 1회 언급 (0.4%)
• "스티치" - 5회 언급 (1.9%)
• "Reef Safe/산호초" - 1회 언급 (0.4%)

대표적인 소비자 리뷰🔗

발견된 언어의 갭🔗

마케팅 언어 vs 소비자 언어🔗

제품 간 구매 여정🔗

리뷰 분석에서 발견된 흥미로운 패턴:

구달 톤업 선크림 사용해보고 마음에 들어서 히알루론 선세럼도 구매했어요!

구달 무기자차, 유기자차 잘 쓰던 사람인데 선세럼까지 나왔군요

소비자들은 구달 제품 간 교차 구매가 활발하며, 이는 브랜드 충성도가 높음을 시사합니다.

놓치고 있는 진짜 강점🔗

1. 일상을 바꾸는 편의성🔗

VOC에서 발견된 구달의 진짜 경쟁력:

• "로션 같아서 아침에 로션처럼 써요"
• "화장 전 베이스로 좋아요"
• "백탁 없어서 수정 메이크업 때도 사용"

이는 단순한 선케어가 아닌, 일상 루틴을 간소화하는 멀티 제품으로 인식되고 있음을 보여줍니다.

2. 가성비의 재정의🔗

모든 제품이 1+1 또는 기획세트로 가성비 브랜드 정체성:

• 평균 가격 18,060원
• "세일 아니어도 1+1" - 일관된 가격 정책
• 소비자는 "가성비"를 구달의 핵심 가치로 인식

전략적 제언: 언어의 번역이 필요하다🔗

1. 즉시 실행 가능한 개선안🔗

메인 카피 변경🔗

• Before: "어성초 진정 선케어"
• After: "순한 어성초로 자극 없는 데일리 선케어"

제품 설명 재구성🔗

• Before: "18가지 의심성분 무첨가"
• After: "민감한 피부도 매일 안심"

USP(Unique Selling Proposition) 재정의🔗

• Before: "비건 인증 & Reef Safe"
• After: "로션처럼 가벼운 선케어"

*USP는 경쟁사와 차별화되는 고유한 가치 제안으로, 소비자가 해당 제품을 선택해야 하는 핵심 이유를 의미합니다.

2. 제품별 포지셔닝 명확화🔗

VOC 분석에서 발견된 각 제품의 핵심 강점:

• 수분 선크림: "로션 대체 가능한 데일리 선케어" - 메이크업 베이스 효과까지 제공
• 무기자차 선크림: "무기자차인데도 촉촉해요" - 기존 무기자차의 건조함을 극복한 독특한 포지셔닝
• 톤업 선크림: "화장이 잘 먹어요" - 프라이머 기능을 겸하는 멀티 제품
• 히알루론 선세럼: "세럼처럼 가벼워요" - 선케어의 무거움을 탈피한 혁신적 텍스처

3. 소비자 언어 사전 구축🔗

경쟁사 대비 차별화 기회🔗

시장 내 포지셔닝🔗

구달은 가장 적은 SKU로 가장 높은 효율을 보이며, 이는 명확한 브랜드 아이덴티티의 결과입니다.

결론: 진짜 가치는 소비자가 정한다🔗

구달은 이미 훌륭한 제품과 충성 고객을 보유하고 있습니다. 5개 제품으로 총 39,594개의 리뷰를 획득하며, 제품당 평균 7,919개라는 업계 최고 수준의 효율성과 4.7 이상의 높은 평점을 유지하고 있습니다.

그러나 브랜드가 전달하려는 가치와 소비자가 실제로 느끼는 가치 사이에는 여전히 간극이 존재합니다. 어성초 29.36%는 소비자에게 의미가 없습니다. 그들에게 중요한 것은 "순해요"라는 체감입니다.

소비자는 우리가 생각하는 것보다 훨씬 현명합니다. 그들은 성분표가 아닌 자신의 피부로 제품을 평가하고, 마케팅 메시지가 아닌 실제 경험으로 가치를 매깁니다. 구달의 진짜 경쟁력은 어성초가 아니라 "로션 같은 가벼움"과 "매일 써도 자극 없는 순함"에 있습니다.

💡 자주 묻는 질문 (FAQ)🔗

Q. 구달이 어성초를 강조하는데 왜 소비자는 관심이 없나요?

A. 소비자는 성분명보다 실제 체감을 중시합니다. 어성초 29.36%라는 숫자보다 "순해요", "자극 없어요"라는 경험이 구매 결정에 더 큰 영향을 미칩니다. 브랜드는 성분을 경험의 언어로 번역해야 합니다.

Q. 스티치 콜라보가 효과가 없다는 의미인가요?

A. 스티치 콜라보 자체가 실패한 것은 아닙니다. 다만 소비자 리뷰에서 캐릭터보다 1+1 가성비를 더 많이 언급(44.2% vs 1.9%)한다는 것은, MZ세대도 캐릭터보다 실질적 혜택을 우선시한다는 의미입니다.

Q. 구달 선케어의 진짜 경쟁력은 무엇인가요?

A. 데이터 분석 결과, "로션 같은 가벼움"과 "메이크업 베이스 효과"가 핵심 경쟁력입니다. 단순한 선케어가 아닌 일상 루틴을 간소화하는 멀티 기능 제품으로 인식되고 있으며, 일관된 1+1 정책으로 가성비 브랜드로 자리잡았습니다.

Q. 재구매율이 낮다는 것이 문제인가요?

A. 제품당 평균 7,919개의 리뷰는 업계 최고 수준으로, 신규 고객 유입은 매우 활발합니다. 다만 지속적인 성장을 위해서는 첫 구매 고객을 재구매로 이끄는 전략이 필요합니다. 제품 간 교차 구매는 활발한 만큼, 이를 활용한 프로그램 개발이 효과적일 것입니다.

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본 분석은 2025년 29주차 올리브영 판매 데이터와 468개의 실제 고객 리뷰를 기반으로 작성되었습니다.